実践型WEB戦略コンサルティング会社


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お客さまの購買プロセスとWEBプロセス  /  ソリューションWEBマンに必要な要素

ソリューションWEBを管理するポイント

WEBには様々な手段があります。販売商品、販売先(ターゲット)、販売市場、販売価格などからWEB方法も異なってきます。WEB方法を検証すると、大きく4つの種類に分類されることが分かります。「御用聞きWEB」、「提案WEB」、「コンサルティングWEB」、「ソリューションWEB」の4つです。最近では、お客さまのニーズを満たすために、「ソリューションWEB」が注目されています。周りを見渡してください、部門名がソリューションWEB部(課)に変わっている企業が増えていませんか。では、ソリューションWEBとは何でしょうか。


プロセス1     アポイント獲得(集客)
プロセス2     お客さまとのリレーション(案件醸成)
プロセス3     課題ヒアリング(案件醸成)
プロセス4     解決策のプランニング(案件醸成)
プロセス5     提案、プレゼンテーション(成約)
プロセス6     クロージング(成約)
プロセス7     アフターフォロー(アップセル、クロスセル)


集客から成約に至るまでソリューションWEBとしての腕のの見せ所が、「課題ヒアリング」と「解決策のプランニング」です。
「課題ヒアリング」は、お客さまの業務理解することを心掛け、潜在的な課題を掘り起こす必要があります。つまり、お客さまに気付きを与えることです。
「解決策のプランニング」は、課題を解決するだけではなく、付加価値(プラスアルファ)をプランニングすることが重要です。つまり、お客さまの気持ちをニーズからウォンツに変えることです。

販売商品、販売市場、販売価格、販売方法、競合調査からコンセプトを決め、販売体制、販売目標、販売スケジュールを具体化し、お客さまの購買プロセス(行動)に則った導線を引くことこそがWEB戦略とWEB戦術の策定となります。株式会社は、WEB戦略やWEB戦術の策定、そして実践までご支援(実践型WEB戦略コンサルティング会社)し、ソリューションWEBのノウハウを御社に蓄積いただきます。

※導線の一例をご紹介します。


要素1     ヒアリング力
(お客さまから課題を聞き出す力)

要素2     分析、問題解決力
(課題を論理的に分析し、解決する力)

要素3     提案力
(提案をわかりやすくビジュアル化する力)

要素4     プレゼンテーション力
(内容をきちんと表現して伝える力)

ポイント1    フォーキャスト管理
(WEBマンの行動管理ではなく、お客さまの醸成をランク化、WEBプロセスをステータス化し、定量的に定義・共有化すること)

ポイント2    案件管理
(案件の内容や金額だけでなく、商談毎のお客さまの反応と次回アクションを明確にすること)